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Un audit di vendita è l'indagine dell'intero processo di vendita che controlla dai sistemi utilizzati alle persone che li utilizzano. Le aziende conducono questi audit per valutare la struttura e la strategia dei loro sforzi di vendita e per risolvere problemi importanti. Queste soluzioni costituiscono la base per il processo decisionale dei responsabili delle vendite in merito a politiche, procedure e formazione. Sebbene alcune aziende preferiscano condurre audit interni, altre cercano i servizi di persone esternalizzate per avere un'analisi più obiettiva.
Messa a fuoco
Una verifica delle vendite si concentra solitamente su tre aspetti. La prima area di interesse è il reparto vendite. La valutazione e l'analisi complete sono essenziali, poiché le vendite generano denaro e il personale di quel reparto esegue le transazioni. Le aree da valutare includono assunzioni, formazione, procedure e previsioni di vendita.
Il secondo è il cliente. La corretta identificazione del mercato di riferimento e la capacità dell'azienda di adattarsi ai cambiamenti in quel mercato sono fondamentali. Stabilire un corretto profilo del cliente consente al team di vendita di applicare i criteri stabiliti nella qualificazione delle possibili opportunità di vendita. Le aree da valutare includono il profilo del cliente, l'identificazione degli aspetti che motivano i clienti all'acquisto, i fattori che influenzano l'economia di acquisto e gli attuali trend di acquisto.
La terza area si concentra sul piano di vendita. I piani efficaci incorporano qualità, quantità e direzione. Le aree da valutare includono la gestione degli ordini e delle scorte, ricerca e sviluppo, concorrenza sul mercato, integrazione del piano di vendita con gli obiettivi e la visione dell'azienda.
Tipi
Gli audit possono essere interni, esterni o una combinazione dei due. Alcune aziende scelgono di combinare la tecnologia con il processo di audit e installare il software di audit sui computer utilizzati dal team di vendita come mezzo per condurre un "audit su richiesta", utilizzando le informazioni generate dai rapporti giornalieri o settimanali. Ciò può essere particolarmente utile in un mercato altamente competitivo.
Un revisore esterno o in outsourcing di solito esamina come i processi di vendita di carta siano intrecciati con ciò che sta realmente accadendo. L'obiettività fornita da un audit esterno annuale può aiutare a scoprire opportunità di miglioramento che, in altre circostanze, potrebbero essere passate inosservate.
Processi
Il controllo del team di vendita implica lo svolgimento di riunioni con la direzione e il personale. Le riunioni di gestione valutano l'organizzazione della struttura, le divisioni dipartimentali e il personale di supporto. Gli incontri con i membri del team di vendita mirano a valutare la profondità della conoscenza e delle competenze del prodotto, determinare i fattori che differenziano il successo dalla media e identificare le aree che richiedono maggiore formazione.
L'audit del cliente implica porre domande per determinare il livello di conoscenza dell'azienda e del team di vendita sui suoi potenziali clienti. I sondaggi inviati a clienti scelti a caso possono rivelare un grosso problema, incontri individuali o di gruppo con i membri del team di vendita possono aiutare a identificare come il team di vendita percepisce il cliente, i suoi desideri e bisogni e la sua motivazione all'acquisto. Nel complesso, i membri del team di gestione delle vendite dispongono delle informazioni necessarie per garantire un profilo del cliente accurato e completo.
L'audit del piano di vendita implica guardare avanti e indietro. Gli audit dei piani di vendita tengono traccia dei progressi verso strategie a lungo termine, tattiche di vendita messe in atto per aiutare a raggiungere tali obiettivi e progressi verso il successo complessivo o il successo degli obiettivi a breve termine. Report e dati storici di vari reparti, come finanza, sviluppo prodotto e risorse umane, forniscono ai responsabili delle vendite le informazioni necessarie per il confronto. Le informazioni raccolte nelle prime due fasi dell'audit di vendita concorrono a rivelare le opportunità di cambiamento, al fine di garantire il raggiungimento degli obiettivi dell'azienda.
