Contenuto
- Vantaggio - area servita
- Vantaggio: conoscenza del mercato
- Vantaggio - relazione con il cliente
- Vantaggio: vendita incrociata
- Svantaggio: immagine e messaggio
- Svantaggio - mancanza di concentrazione
Le aziende preferiscono comunemente utilizzare intermediari - un rappresentante o distributore esterno - piuttosto che assumere impiegati fissi per svolgere le funzioni di vendita e marketing. Entrambi gli approcci possono funzionare, a seconda delle risorse finanziarie dell'azienda, dei suoi obiettivi di espansione e della capacità di trovare intermediari capaci e dedicati.
Vantaggio - area servita
Per un'azienda che intende espandere il suo programma di marketing, può essere estremamente costoso istituire uffici vendite regionali. Oltre al costo per lo spazio fisico, i dipendenti devono essere assunti, addestrati e pagati. Un'altra considerazione è il tempo necessario per creare un ufficio vendite. I rappresentanti di vendita sono già sul posto e possono iniziare a lavorare immediatamente. Il rappresentante è responsabile per l'assunzione e il pagamento degli impiegati.
Vantaggio: conoscenza del mercato
Le aziende cercano di assumere rappresentanti con una vasta conoscenza delle esigenze del mercato e dei clienti. Questa conoscenza è una risorsa preziosa per l'azienda nella creazione dei suoi programmi di marketing, compresi annunci pubblicitari e pubbliche relazioni. Il rappresentante sa quale strategia funziona meglio. Ci vuole tempo - e potrebbe includere fare errori strategici - per gli addetti alle vendite della società per acquisire tale conoscenza. Le aziende che entrano nel mercato internazionale per la prima volta possono beneficiare ancora di più utilizzando un rappresentante o un distributore che comprende le persone, la cultura aziendale e le abitudini di quel paese.
Vantaggio - relazione con il cliente
Una società di startup incontra spesso il problema di non essere noto al suo pubblico di destinazione, che può essere riluttante a fare affari con una nuova società le cui prestazioni sono ancora sconosciute. Rappresentanti e distributori coltivano queste relazioni e possono influenzare i clienti nel provare la nuova società, o almeno farli considerare la possibilità di dare una possibilità ai prodotti.
Vantaggio: vendita incrociata
I rappresentanti di vendita spesso presentano il prodotto di un cliente a un potenziale consumatore. Durante la presentazione al consumatore, potrebbero scoprire di essere interessati a un altro prodotto. Anche se il consumatore decide di non effettuare un acquisto in quel momento, il nome dell'azienda e l'offerta del prodotto sono stati introdotti per una possibile vendita futura.
Svantaggio: immagine e messaggio
Il termine rappresentante di vendita evoca che è il volto della società per i clienti che contatta. La società deve fare affidamento sull'immagine professionale presentata dal rappresentante. È inoltre necessario fidarsi che il rappresentante si prepari per le riunioni ed essere ben informato sulle caratteristiche e sui vantaggi dei prodotti offerti. La società si aspetta che il rappresentante fornisca un messaggio potente e persuasivo. Tuttavia, non sempre un rappresentante è entusiasta dei prodotti di una determinata azienda come lo sarebbero i propri dipendenti.
Svantaggio - mancanza di concentrazione
Poiché i rappresentanti di vendita e i distributori generalmente lavorano con vari prodotti di diverse aziende, può essere difficile per un cliente determinare il livello di impegno di un rappresentante. Nelle vendite con lo staff dell'azienda, i tuoi sforzi sono totalmente concentrati sulla promozione dell'azienda. I rappresentanti esterni ricevono da più di un cliente. Il reparto marketing di un'azienda non può supervisionare direttamente un rappresentante o un distributore come farebbe con i propri addetti alle vendite.
