Contenuto

• Storia della vendita
• Limitazioni delle vendite transazionali
• Il concetto di marketing
• Perché le relazioni?

Una vendita transazionale è uno scambio tra un acquirente che cerca il prezzo più basso possibile e un venditore interessato solo a completare la transazione. La vendita transazionale si riferisce alle forme di vendita più antiche, in cui i venditori hanno adottato un approccio a breve termine alla vendita e si sono concentrati sul prodotto o sull'operazione.

Storia della vendita

La vendita esiste dall'inizio dei tempi. Le persone si vendono idee e si scambiano merci e valuta. In quanto professione riconosciuta, la vendita è iniziata in gran parte nella metà del XX secolo, il periodo dal 1940 al 1950 è noto come l'era del marketing. La vendita transazionale era comune in quel periodo, poiché la qualità del prodotto e il volume delle vendite erano fondamentali. Tra gli anni '60 e '70 è emersa la vendita consultiva, che poneva maggiormente l'accento sugli interessi dei consumatori. La vendita strategica è stata sviluppata negli anni '80 e ha aperto la strada a un approccio alla costruzione di una relazione a lungo termine, chiamata l'era della partnership, iniziata nei primi anni '90.

Limitazioni delle vendite transazionali

Il completamento delle vendite è, ovviamente, un pesante fardello per la responsabilità di un venditore. Durante i primi periodi di vendita, poca enfasi è stata posta sulla costruzione di rapporti di fiducia a lungo termine con i clienti chiave. Le aziende non apprezzano pienamente l'investimento in maggiori costi di acquisizione per continuare a reclutare nuovi clienti. Le vendite transazionali limitano le vendite aggiuntive, gli aggiornamenti, i rinnovi e l'evoluzione delle partnership tra acquirenti e venditori. Sono semplicemente uno scambio di denaro per merci con un unico obiettivo.

Il concetto di marketing

Durante l'era della vendita consultiva, una delle caratteristiche principali della vendita era chiamata concetto di marketing. I venditori danno maggiore importanza alla creazione di soluzioni per soddisfare le esigenze dei clienti piuttosto che alla vendita di prodotti che sarebbero stati acquistati. La vendita transazionale esiste ancora in una certa misura. Tuttavia, il concetto di marketing ha contribuito a contribuire all'evoluzione della vendita, al fine di concentrarsi maggiormente sulle relazioni con i clienti e sulle partnership.

Perché le relazioni?

Le imprese e i venditori nel 20 ° e all'inizio del 21 ° secolo comprendono meglio i vantaggi delle relazioni a lungo termine. Si verificano ancora vendite transazionali ad alto volume ea basso costo, ma le aziende che costruiscono solide relazioni e lealtà possono creare margini lordi e profitti più elevati. Inoltre, hanno più rendimenti a lungo termine delle spese e del tempo investito nell'acquisizione di nuovi clienti. Le relazioni di successo portano anche a più transazioni e una migliore percezione del mercato.