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Ci sono una serie di vantaggi e svantaggi della vendita personale. Tuttavia, i vantaggi possono superare gli svantaggi in determinate situazioni. Ciò è particolarmente vero quando la concorrenza è intensa e le aziende vendono prodotti altamente tecnici. La vendita personale funziona bene anche quando ci sono più decisori coinvolti nel processo di acquisto. In ogni caso, è probabile che i concorrenti nel tuo settore abbiano gli stessi vantaggi e svantaggi. Quindi, impara a utilizzare la vendita personale nelle giuste situazioni.
Trasmetti più informazioni
Puoi trasmettere più informazioni nella vendita personale rispetto ad altre forme di approccio, come la pubblicità. La vendita personale dura più a lungo di qualsiasi pubblicità. Pertanto, hai tempo per discutere le complessità del tuo prodotto. Ciò è particolarmente vantaggioso quando si lavora con prodotti di alto valore, secondo la ricerca. Più l'articolo è costoso, più dovrai convincere gli acquirenti. La maggior parte delle aziende utilizza presentazioni di prodotti, dimostrazioni e informazioni molto dettagliate quando vendono articoli come computer, apparecchiature mediche e prodotti industriali. I rappresentanti del settore farmaceutico possono discutere meglio gli effetti e i vantaggi di alcuni nuovi farmaci.
Più impatto
La vendita personale ha un impatto maggiore sugli acquirenti rispetto alla pubblicità o al direct mail. Il consumatore non deve aspettare che i suoi dubbi siano risolti. Può ottenere ciò di cui ha bisogno al momento della negoziazione. Tu come venditore puoi anche capire meglio cosa vuole il cliente. Puoi suggerire determinati prodotti se hai una linea di prodotti ampia o plasmare i tuoi servizi, come consulenza per le esigenze particolari del consumatore. Puoi anche capire quali sono i principali avvertimenti che il cliente deve fare in ogni vendita. Ad esempio, il cliente può essere soddisfatto del suo attuale fornitore di nastri adesivi industriali. Possono vendere i prodotti per meno. Tuttavia, la tua azienda può vendere adesivi che durano più a lungo e quindi costano meno nel tempo. Successivamente, è necessario analizzare queste obiezioni e fare la vendita.
Portata limitata
Uno svantaggio è che non puoi raggiungere molti clienti in breve tempo attraverso la vendita personale. Pertanto, ci vorrà più tempo per costruire la reputazione del tuo prodotto e del tuo marchio, soprattutto se utilizzi solo il modello di vendita personale. I rappresentanti di vendita devono coprire un territorio o un mercato alla volta. In qualità di venditore, puoi parlare solo con 25 potenziali clienti al giorno e fare da tre a cinque presentazioni. La portata può essere particolarmente limitata nelle zone rurali dove si trovano pochi clienti target. Un modo per aggirare la portata limitata della vendita personale è utilizzare rappresentanti di vendita interni per i mercati più piccoli. Possono fare più chiamate.
costoso
Anche la vendita personale è costosa, soprattutto se si considerano lo stipendio, le commissioni, i bonus e il tempo di viaggio del venditore. Alcuni rappresentanti di vendita si recano persino in altre città in aereo. Le aziende sostengono un alto costo per azione dalla vendita personale. Nel 2011, una chiamata di vendita potrebbe costare $ 600 in alcuni settori, secondo un sito di riferimento online. Questi costi vengono sostenuti, indipendentemente dal fatto che la vendita venga effettuata o meno. Inoltre, è molto costoso formare i propri rappresentanti di vendita, istruendoli su vari prodotti e procedure di vendita. Ecco perché è meglio valutare i pro ei contro della vendita personale in relazione ad altri metodi di diffusione.
